Ce que ChatGPT cite change à chaque étape du parcours d'achat : la règle d'abord, le produit ensuite
Dans l'AI Sources Index 2026 d'Evocia, les 200 questions du corpus principal se répartissent en cinq intentions, du problème à la décision d'achat, et le type de source que ChatGPT cite change d'une étape à l'autre. À l'étape « problème ou besoin », le moteur cherche rarement (24,4 % des réponses) et, quand il cite, cite surtout des institutions : 87,9 % des 116 citations, contre 1,7 % pour des sites d'éditeurs et 3,4 % pour leur documentation. Dès l'étape « découverte de solutions », les éditeurs font 69,4 % des citations, leur documentation 23,9 %, les institutions 5,4 %. En comparaison, les institutions tombent à 0,6 %. microsoft.com, absent des réponses « problème », est le domaine le plus cité de chacune des quatre autres étapes ; à l'étape « problème », les domaines les mieux placés sont cyber.gouv.fr (10 % des réponses), cisa.gov (6,3 %) et cnil.fr (4,4 %).
Cette page lit l'étude comme un parcours : ce qu'un acheteur voit cité change avec la question qu'il pose, comme il change avec le secteur. L'étude complète est sur la page de l'AI Sources Index 2026.
L'essentiel en 60 secondes
- Problème ou besoin : 24,4 % de recherche, 116 citations, 15 domaines ; institutions 87,9 % (cyber.gouv.fr 46 citations, cnil.fr 19, cisa.gov 16, europa.eu 11), analystes 6,0 %, éditeurs 1,7 %.
- Découverte de solutions : 90,6 % de recherche, 448 citations, 126 domaines ; éditeurs 69,4 %, documentation 23,9 %, institutions 5,4 %.
- Recommandation : 94,4 % de recherche, 650 citations (4,06 par réponse, le maximum), 158 domaines ; éditeurs 79,7 %, documentation 11,1 %, institutions 5,2 %.
- Comparaison : 100 % de recherche, 528 citations, 105 domaines ; éditeurs 77,5 %, documentation 20,6 %, institutions 0,6 %.
- Décision ou achat : 98,8 % de recherche, 517 citations, 112 domaines ; éditeurs 73,9 %, documentation 18,0 %, institutions 5,8 %.
- Pour un éditeur : à l'étape « problème », les sites d'éditeurs et leur documentation ne reçoivent que 6 des 116 citations, dans 4 réponses sur 160 ; de la découverte à la décision, ils en reçoivent 90,8 à 98,1 %.
La matrice : type de source par étape
En bref
Le tableau donne, pour chaque intention, le taux de recherche, le nombre de citations, le nombre de domaines et la part de chaque type de source. La rupture est entre la première étape et les quatre autres : d'un côté la règle (institutions, analystes), de l'autre le produit (éditeurs, documentation).
| Étape (intention) | Réponses avec recherche | Citations | Domaines | Éditeurs (site) | Documentation | Institutions | Autres |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Problème ou besoin | 24,4 % | 116 | 15 | 1,7 % | 3,4 % | 87,9 % | 6,9 % (analystes 6,0 %, place de marché 0,9 %) |
| Découverte de solutions | 90,6 % | 448 | 126 | 69,4 % | 23,9 % | 5,4 % | 1,3 % (standards 0,7 %, social 0,4 %, média 0,2 %) |
| Recommandation | 94,4 % | 650 | 158 | 79,7 % | 11,1 % | 5,2 % | 4,0 % (places de marché 1,4 %, analystes 1,1 %, standards 0,9 %, social 0,5 %, académique 0,2 %) |
| Comparaison | 100 % | 528 | 105 | 77,5 % | 20,6 % | 0,6 % | 1,3 % (analystes 0,6 %, standards 0,6 %, média 0,2 %) |
| Décision ou achat | 98,8 % | 517 | 112 | 73,9 % | 18,0 % | 5,8 % | 2,3 % (standards 1,9 %, média 0,2 %, forum 0,2 %) |
Corpus principal, 160 réponses par intention ; parts calculées sur les citations de l'intention, depuis le fichier des citations, chacune arrondie séparément (la colonne « Autres » est calculée directement, par exemple 8 citations sur 116 à l'étape « problème »). Source : Evocia, AI Sources Index 2026.
À l'étape « problème », les institutions font presque toutes les citations ; dès la découverte de solutions, les éditeurs et leur documentation en font plus de neuf sur dix.
2 259 citations du corpus principal, 160 réponses par étape d'achat. Collecte du 14 septembre 2026. Source : Evocia AI Sources Index 2026, ChatGPT interrogé via l'API OpenAI avec son outil de recherche web, questions d'achat de logiciels B2B en français : corpus principal de 200 requêtes (800 réponses) ; étude complète : 250 requêtes, 4 répétitions chacune (1 000 réponses). La population de la figure est précisée ci-dessus.
Télécharger l'extrait de données de cette page (CSV) (licence CC BY 4.0)Toutes les tables : données ouvertes de l'AI Sources Index 2026Protocole de l'AI Sources Index, version 1.0
Citation suggérée
Indicateur : part des citations de ChatGPT allant aux institutions publiques, puis aux éditeurs et à leur documentation, selon l'étape d'achat d'une question de logiciel B2B en français. Valeur : 87,9 % d'institutions quand l'acheteur décrit un problème ; dès qu'il nomme une catégorie de logiciel, les éditeurs et leur documentation font plus de 90 % des citations. Dénominateur : 116 citations à l'étape « problème », 2 259 citations du corpus principal, 160 réponses par étape. Date de collecte : 14 septembre 2026. Licence : CC BY 4.0. Source : Evocia, AI Sources Index 2026, https://evocia.fr/blog/sources-chatgpt-selon-etape-achat
Étape 1, le problème : la règle, presque jamais le produit
En bref
« Comment éviter que des prospects soient oubliés par une équipe commerciale B2B ? » (requête CRM-002 du corpus, aucune recherche sur ses quatre répétitions) : à ce type de question, ChatGPT répond de mémoire trois fois sur quatre, sans citer. Quand il cherche, il cite les guides de l'ANSSI (46 citations), les fiches de la CNIL (19), les guides de la CISA (16), les textes européens (11), un institut d'ergonomie du commerce en ligne (7) ; les sites d'éditeurs et leur documentation n'y reçoivent que 6 citations, dans 4 réponses. Les 23 éditeurs qui figurent parmi les 25 domaines les plus cités de l'étude sont à 0 % de présence dans ces réponses, sauf google.com à 0,6 % (2 citations dans 1 réponse) ; les deux institutions de cette liste, cyber.gouv.fr et cnil.fr, y sont les mieux placées.
| Domaine | Citations à l'étape « problème » | Présence dans les 160 réponses de l'étape |
|---|---|---|
| cyber.gouv.fr (ANSSI) | 46 | 10,0 % |
| cnil.fr | 19 | 4,4 % |
| cisa.gov | 16 | 6,3 % |
| europa.eu | 11 | 2,5 % |
| baymard.com (institut d'ergonomie) | 7 | 1,3 % |
| impots.gouv.fr | 5 | 3,1 % |
| microsoft.com, hubspot.com, salesforce.com, amazon.com… (les 23 éditeurs des 25 premiers domaines de l'étude) | 0 à 2 (google.com : 2 citations dans 1 réponse) | 0 % (google.com : 0,6 %) |
Corpus principal, intention « problème ou besoin », 160 réponses, 116 citations. La présence est la Response Frequency de la matrice source × intention de l'étude. Source : Evocia, AI Sources Index 2026.
Pour une entreprise, cette étape est presque fermée à la citation : les éditeurs et leur documentation y reçoivent 6 des 116 citations, dans 4 des 160 réponses, et 121 réponses sur 160 sont produites sans recherche. Ce que ces réponses disent des entreprises vient alors de la connaissance apprise du modèle, qui se travaille par une autre voie, décrite dans qu'est-ce que le LLMO ?. Ce que ChatGPT cite quand il cite à cette étape est traité dans ChatGPT cite-t-il la CNIL et l'ANSSI ?.
Étapes 2 à 5 : les éditeurs, et une part de documentation qui varie
En bref
À partir de la découverte, les éditeurs dominent, entre 69 % et 80 % des citations. La part de la documentation varie selon l'étape : 23,9 % en découverte, 20,6 % en comparaison, 18,0 % en décision, 11,1 % en recommandation ; l'étude ne mesure pas pourquoi. Les institutions font 0,6 % des citations des comparaisons et 5,2 à 5,8 % de celles des trois autres étapes ; avec 40 questions par étape, l'écart est établi avec la recommandation et la décision, pas avec la découverte.
| Étape | Domaines les plus cités | Lecture proposée (non testée) |
|---|---|---|
| Découverte de solutions | microsoft.com 41, amazon.com 28, salesforce.com 20, shopify.com 16, hubspot.com 15, google.com 14 | Grands éditeurs généralistes et documentation : le moteur cartographie la catégorie |
| Recommandation | microsoft.com 40, zoho.com 24, hubspot.com 23, cnil.fr 19, google.com 17, shopify.com 17 | Le plus de citations par réponse, et 158 domaines (sans écart établi avec les 126 de la découverte) : le moteur liste des candidats ; la CNIL revient pour les données |
| Comparaison | microsoft.com 48, hubspot.com 29, adobe.com 23, google.com 23, lucca.fr 16, salesforce.com 15 | Les deux produits nommés et leur documentation ; presque aucune institution |
| Décision ou achat | microsoft.com 48, amazon.com 22, hubspot.com 19, hubspot.fr 17, salesforce.com 14, cnil.fr 14 | Éditeurs et documentation, plus les obligations (CNIL) liées à la mise en œuvre |
Corpus principal, 160 réponses par intention ; citations par domaine calculées depuis le fichier des citations. La dernière colonne est une lecture, pas une mesure. Source : Evocia, AI Sources Index 2026.
Le nombre de sources et leur stabilité changent aussi avec l'étape : 4,06 citations par réponse en recommandation, 3,30 en comparaison ; sources stables en comparaison (Jaccard 0,74), instables en découverte (0,41). Ces deux dimensions ont leur page : combien de sources par réponse et la stabilité selon l'intention.
Ce que cela signifie pour une entreprise
En bref
La visibilité dans ChatGPT se mesure étape par étape. À l'étape du problème, les éditeurs sont quasi absents des citations (6 sur 116) et 121 réponses sur 160 sont produites sans recherche, à partir de la connaissance apprise du modèle. Pour les autres étapes, les pistes suivantes découlent de la répartition mesurée sans avoir été testées : à la découverte, figurer parmi les éditeurs cités pour la catégorie ; à la comparaison, une documentation qui répond aux questions de détail ; à la décision, des pages sur les obligations et la mise en œuvre. Un panel de mesure doit couvrir les cinq étapes.
- Établi : la répartition des types de sources par intention, le taux de recherche par intention, la quasi-absence des éditeurs à l'étape « problème » (6 citations sur 116).
- Non mesuré : les marques nommées dans le texte des réponses, en particulier des 121 réponses « problème » sans citation.
- Lecture pratique : une entreprise qui ne mesure que des questions de recommandation ignore l'écart de stabilité entre étapes (Jaccard de 0,74 en comparaison, 0,41 en découverte) et l'étape où les éditeurs sont quasi absents. Le protocole de panel est dans mesurer sa visibilité dans ChatGPT et les IA.
La matrice source × intention interactive (25 domaines × 5 intentions) est sur la page de l'étude, avec la Response Frequency de chaque case.
Voir la matrice dans l'étudeMéthode et limites
En bref
Les cinq intentions sont celles du plan d'expérience du corpus principal : 10 secteurs × 5 intentions × 4 questions, 4 répétitions, 160 réponses par intention. Les parts par type sont calculées sur les citations de chaque intention ; la présence par domaine est la Response Frequency de la matrice de l'étude (réponses citant le domaine / 160).
- Population : corpus principal, 800 réponses, 2 259 citations.
- Limites : l'étape « problème » repose sur 116 citations dans 39 réponses ; ses parts sont sensibles à quelques réponses. Les intentions sont assignées par construction du corpus, pas déduites du texte. ChatGPT par l'API ; 25 minutes.
- Ce que la page n'affirme pas : que le parcours réel d'un acheteur suit ces cinq étapes dans l'ordre ; que la lecture proposée de chaque étape est démontrée.
Questions fréquentes
ChatGPT cite-t-il des éditeurs de logiciels quand on lui décrit un problème ?
Presque jamais dans l'étude Evocia : 1,7 % des 116 citations de cette intention vont à des sites d'éditeurs et 3,4 % à leur documentation (6 citations dans 4 réponses), contre 87,9 % pour des institutions. Et trois réponses sur quatre à ce type de question (121 sur 160) ne citent rien du tout : elles sont produites sans recherche.
Quelle part des citations va à la documentation selon l'étape ?
23,9 % en découverte de solutions, 20,6 % en comparaison et 18,0 % en décision, sans écart établi entre ces trois étapes avec 40 questions par étape. 11,1 % en recommandation, où les sites marketing des éditeurs font 79,7 % des citations : cet écart est établi avec la découverte et la comparaison, pas avec la décision. L'étude ne mesure pas ce qui produit ces écarts.
Le secteur compte-t-il plus que l'étape ?
Les deux font varier le type de source. D'une étape à l'autre, la part des institutions va de 0,6 % (comparaison) à 87,9 % (problème). D'un secteur à l'autre, elle va de 0,9 % (CRM, service client) à 37,9 % (cybersécurité), et celle de la documentation de 4,6 % (RH) à 35,7 % (cloud). Le secteur fait aussi varier les éditeurs cités. L'étude ne teste pas lequel des deux facteurs pèse le plus.
Sources
Transparence et méthode
Auteur
Evocia · Cabinet français de visibilité dans les IA
Evocia mesure la visibilité des entreprises dans les réponses des IA et publie ses données. Cette page fait partie de la série de données de l'AI Sources Index 2026.
Comment cet article a été réalisé
- Page de données publiée le 17 septembre 2026. Parts par type et citations par domaine calculées le 17 septembre 2026 depuis le fichier des citations de l'étude (corpus principal) ; Response Frequency reprise de la matrice publiée ; aucun chiffre saisi à la main.
- La colonne « ce que la répartition suggère » est une lecture, signalée comme telle.
Historique des mises à jour
- 15 octobre 2026Comparaisons entre étapes testées par rééchantillonnage des 40 questions de chaque intention, avec leurs répétitions (A13, audit final A16 du 15 octobre 2026). « Lecture pratique » : la recommandation n'est plus opposée à « l'étape où ses sources sont le moins stables » ; le Jaccard de la découverte (0,41) ne se distingue pas de celui de la recommandation (0,46). La phrase cite désormais l'écart établi entre comparaison (0,74) et découverte (0,41). FAQ : « À quelle étape la documentation est-elle le plus citée ? » devient « Quelle part des citations va à la documentation selon l'étape ? » ; la découverte (23,9 %) ne se distingue ni de la comparaison (20,6 %) ni de la décision (18,0 %), et la recommandation (11,1 %) ne se distingue que de la découverte et de la comparaison. Étapes 2 à 5 : les institutions ne sont plus dites « quasi absentes des comparaisons » par contraste avec les trois autres étapes ; leur part (0,6 %) ne se distingue que de celles de la recommandation (5,2 %) et de la décision (5,8 %), pas de la découverte (5,4 %). Tableau des domaines : la recommandation a le plus de citations par réponse (4,06, écart établi avec chaque étape), mais ses 158 domaines ne se distinguent pas des 126 de la découverte. Aucune valeur ne change.
- 17 septembre 2026Publication initiale.
- 21 septembre 2026Taux de recherche par intention au format de l'étude dans l'introduction et l'essentiel (24,4 %, 90,6 %, 94,4 %, 98,8 %), comme dans le tableau de la page.
- 5 octobre 2026Ajout d'une figure (éditeurs et documentation contre institutions, par étape, calculée depuis les données publiées de l'étude), d'un extrait de données CSV sous licence CC BY 4.0 et du renvoi au protocole de l'étude, version 1.0, qui a produit ces données ; la phrase à citer devient une citation suggérée avec dénominateur, date et licence. Introduction : cisa.gov figure entre cyber.gouv.fr et cnil.fr, comme dans le tableau. L'exemple inventé « Mes commerciaux perdent des leads… » est remplacé par la requête réelle CRM-002, citée mot pour mot.
- 10 octobre 2026Arrondis corrigés au plus proche : cisa.gov 6,3 % des réponses (et non 6,2 %), baymard.com 1,3 % (et non 1,2 %), part « Autres » de l'étape « problème » 6,9 % (8 citations sur 116, calcul direct, et non 7,0 %). La page n'écrit plus que le moteur ne cite aucun éditeur à l'étape « problème » : les éditeurs et leur documentation y reçoivent 6 citations sur 116, dans 4 réponses ; google.com y obtient 2 citations dans 1 réponse. Les institutions ne « reviennent » pas à la décision : quasi absentes des comparaisons (0,6 %), elles font 5,2 à 5,8 % des citations des trois autres étapes. Les explications des écarts entre étapes et entre secteurs sont présentées comme non testées.
- 10 octobre 2026Recommandation : la colonne des autres sources (4,0 %) mentionne aussi la citation académique (0,2 %).